ORIENTACIONES DE LA MERCADOTECNIA

Generalmente cuando empezamos a conocer sobre un nuevo tema, lo primero que hacemos es buscar significados de términos o la importancia de estos, pero en muchas ocasiones no nos preguntamos el por qué de las cosas o el cómo surgen, es decir, su origen.

En el artículo anterior se habla acerca de algunos conceptos como necesidad, deseo, mercado , etc. que son de suma importancia en el tema y nos ayudarán a entender mejor el origen de la mercadotecnia como disciplina.

Todo empezó a mediados del Siglo XX, cuando las personas sintieron la necesidad de obtener mayor información sobre los productos o servicios que adquirían.

En un principio a las prácticas de producción y comercialización se les conocía como estrategia de distribución y se empezaron a impartir cursos al respecto en universidades de EUA.

Para llegar a la mercadotecnia que en la actualidad conocemos, tuvo que pasar tiempo y como en todo, hubo cambios que afectaron el enfoque u orientación de la misma, dividiéndola así en 5 eras u orientaciones:

1. Era de la producción

2.Era de las ventas 

3. Era de la mercadotecnia 

4. Era del Consumidor 

5. Era de la Mercadotecnia Social
 

1.  La era de la producción se inicia gracias al desarrollo de la industria, mientras se llevaba a cabo la Revolución industrial, que es el momento en donde tiene un gran auge la implementación de maquinaria en las organizaciones y se busca optimizar el proceso de producción para tener grandes cantidades de producto de manera eficaz y eficiente porque la demanda (los productos que las personas quieren y piden) superaba a la oferta ( productos ofrecidos y disponibles para el consumidor).

Lo más importante era que hubiera producto disponible para que el consumidor lo comprara, con un buen precio y buena calidad.

En esta era destacan los intermediarios que recibían productos de mayoristas en puertos y vías férreas y posteriormente daban los artículos a los minoristas para que se los dieran a los consumidores.

Un ejemplo de esta era es Henry Ford, quien fundó la compañía Ford Motor Company y quien hizo cambios en el sistema de producción para reducir costos y mejorar el producto final. 

A continuación se cita una de sus frases que hace referencia a esta era: "Hay una regla para el empresario y es: hacer los productos con la mayor calidad posible al menor coste y pagando unos sueldos lo más altos posibles".

2. La era de las ventas comienza en los años 1930's cuando hay demasiado producto (más producto, menos demanda debido a la anterior era) y se requiere un esfuerzo especial para venderlo.

Por lo mismo, empieza una gran competencia entre las industrias, las cuales cada vez eran más y se tienen que implementar estrategias (principalmente en precios) para aumentar las ventas .

Los consumidores compran productos esenciales y se empieza a expandir el mercado.

 

3. La era de la mercadotecnia surge en los años 1950's cuando los clientes se vuelven más exigentes, tiene en más expectativas y ya no sólo buscan satisfacer necesidades, sino deseos.

Se centra en analizar a la competencia como clave del éxito, ya que se piensa que si la competencia queda fuera, el cliente llega solo. 

Las empresas buscan que el cliente recompre.

4. La era del consumidor se enfoca en deseos, necesidades, sentimientos, gustos y tendencias.

Es en esta era donde se analizan y determinan necesidades y gustos de las personas para seleccionar mercados objetivos y atacar sólo una cosa; se busca la satisfacción, preferencia y buena opinión de los clientes para que sean leales a la empresa o producto y se implementan ofertas efectivas y programas de mercadeo.

Un ejemplo de esta era es la empresa Gerber, que se ha enfocado en productos para bebés y han logrado que las mamás realmente sientan que si Gerber saca al mercado un producto, este será bueno para su bebé.

Como ejemplo para entender mejor la diferencia entre deseos, necesidades sentimientos y gustos utilizaré uno de los ejemplos que vimos en clase que me pareció muy interesante, ya que puede al principio puede parecer absurdo pero sirve bastante para comprender esta era; se trata de un baño público; tú tienes la necesidad de ir al baño, tienes el deseo de que el baño esté limpio, abierto, cerca, etc., tus gustos tienen que ver quizá con la decoración del baño, si tiene espejo o no, etc, y si te agrada mucho ese baño, probablemente le dirás a la persona con la que vienes que debería ir y así sucesivamente hasta generar una tendencia al hacer que más personas vayan al baño por tus buenas referencias.

En esta era empieza la necesidad de buscar satisfacer a un grupo determinado, por lo que se hacen segmentos en los mercados (grupo de personas con características en común, como por ejemplo, personas que tienen hijos) y éstos se analizan.

 

5. La era de la mercadotecnia social busca una filosofía organizacional en donde se hable de manera congruente con respecto  a los actos o hechos. Diciéndolo de una manera más común esto significa que "se debe predicar con el ejemplo".ç

En esta era las empresas se enfocan en tener responsabilidad social  que se entiende como la "contribución activa y voluntaria para mejorar los aspectos sociales, económicos y ambientales".
Esta filosofía organizacional es una forma de pensar que se debe aplicar en una empresa en todos los elementos o departamentos que la integran, no solo en la mercadotecnia.
Como todos sabemos, los recursos naturales cada vez son más escasos, debido al gran uso que les damos sin pensar en consecuencias a largo plazo o a futuro; por esta razón, se buscan productos biodegradables (mejores envases y productos reciclables).
En esta época o era es donde nos damos cuenta de la necesidad que se tiene por realizar un cambio en la vida de las personas; que el mundo sea más humano, que lo vea como una persona que piensa, siente y opina y se enfoque menos en la producción, que los recursos se aprovechen de manera más eficiente, que haya equidad (mismas oportunidades) para todos, que se promueva la ética en las empresas y así la gente se sienta agradecida  y les de preferencia.


  

En esta imagen se ven las diferentes etapas por las que ha pasado la mercadotecnia para entender mejor el tema.

Como podemos ver, los cambios que ha tenido la mercadotecnia se han generado por la necesidad de los negocios de adecuarse a los diferentes cambios en el comportamiento del consumidor.

La mercadotecnia actual tiene un objetivo principal que es el de dirigir el mensaje a la persona correcta para influir en ella y para esto es indispensable analizar y entender su comportamiento.

Un ejemplo de esto es una escopeta y una pistola; la escopeta puede disparar muchas balas a la distancia y no necesariamente darle al blanco u objetivo, pero si una pistola está bien dirigida hacia un solo blanco es más probable que se tenga éxito.

Por eso, es indispensable saber qué se desea lograr en un negocio, analizar los aspectos que influyen para lograrlo y enfocarse en un solo objetivo.
No hay que olvidar que en esta era se busca ganar-ganar, en cuestiones que beneficien a la sociedad (como el cuidado al medio ambiente) y que vivimos en un mundo en donde la tecnología es fundamental; es por esto que en cualquier negocio debemos aprovechar las oportunidades y beneficios que se nos presentan al utilizar estas herramientas tecnológicas y  enfocarnos en realizar  acciones que realmente ayuden al planeta en el que vivimos y por ende, al bienestar social.
 

 

Para finalizar este artículo dejo la frase de Philip Kotler "El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas".

En esta frase se habla de una batalla que se puede entender como un enfrentamiento en donde se utilizan estrategias, donde se deben conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas propias y de la competencia, en donde se debe dar una propuesta de valor para diferenciarnos de ésta y donde la línea de golpeo es representada por el equipo de ventas porque es el área que tiene el contacto directo con el clientes y le provee información.

En un negocio, siempre estás en constante batalla; es por esto que nunca debemos olvidar que "el servicio debe traducirse en una experiencia de compra, ya que la persona compra con emoción y lo justifica con la razón".