En artículos anteriores se ha hablado del concepto de mercadotecnia y su importancia en la vida y en los negocios. Para que se logre entender mejor anexaré el link de un video en donde se explican estos temas de forma muy interesante y fácil de entender.
https://www.youtube.com/watch?v=fHOn2Q28-tw
Existen diferentes tipos de Mercadotecnia pero en este artículo se hablará únicamente de la Mercadotecnia Comercial.
La mercadotecnia comercial busca crear consumidores.
Para poderlo lograrlo, se deben detectar las necesidades de las personas que han estado mal atendidas o que hacen que éstas se sientan insatisfechas y posteriormente tener la posibilidad de entrar a un ambiente competitivo y libre de mercado en donde podamos satisfacer necesidades de manera más productiva (con mayor calidad y menos esfuerzo), aumentando las ventas y por lo tanto, nuestra utilidad como empresa.
Lo que se busca mediante la mercadotecnia comercial es obtener beneficio con el mínimo costo.
Como empresa nos debemos interesar en las características del cliente, es decir, en sus necesidades, motivaciones y actitudes (cuando lo llevan a la práctica; actos) para saber si son necesidades comunes, cómo debemos diseñar un producto, qué publicidad utilizar, cuáles son los segmentos de mercado, etc. y así poder tomar decisiones para mejorar y lograr el éxito.
Un concepto que es indispensable en la mercadotecnia es la percepción, que es la realidad propia o la verdad de cada persona.
Los individuos actuamos en consecuencia de la percepción que tenemos de las cosas.
Todo depende de la cultura, educación, experiencias y otros aspectos que dejan huella en cada uno de nosotros, por lo tanto, todo es relativo.
La percepción entonces, es la base en la mercadotecnia, para poder entender adecuadamente al consumidor.
La publicidad y las leyes de percepción buscan lograr la postura activa en el receptor, para llamarlo a la acción o en otras palabras, para que haya consumo.
La efectividad de la publicidad depende de qué tanto afecte a nuestros 5 sentidos o 6, en caso de las mujeres, porque solo así nos impactaría y realmente nos acordaríamos de ésta.
Para lograr esto, es necesario utilizar estrategias mediante elementos de comunicación aplicada con el objetivo de enviar un mensaje al cliente que sea bien recibido,comprendido y aceptado.
Los elementos de la comunicación comercial aplicada son :
1. Emisor.- El que envía el mensaje
2. Receptor.- Recibe el mensaje
3. Contenido.- Mensaje
4. Código.- Lenguaje que se entienda
5. Canal de transmisión.- Medios de comunicación, distribución, etc.
6. Feedback.- retroalimentación o respuesta del consumidor con respecto al mensaje
Lo importante en esta mercadotecnia es conocer los conceptos y estrategias para elaborar mensajes persuasivos que hagan que las ventas sean exitosas, al intercambiar ideas con el cliente para conocerlo, lograr que crea en lo que dices y vendes, responder a sus objeciones y generar recompra, con el fin de obtener utilidades(objetivo meta de todo negocio).
Para explicar más a fondo este tema utilizaré un ejemplo personal.
Un día hace no mucho, tuve que explicarle a mi prima de 3 años la segmentación de las diferentes generaciones que hay basadas en la edad y en las características similares de las personas.
Todo empezó cuando ella se encontraba realmente enojada con mi abuelo porque él no podía jugar con ella en el Ipad, ya que no sabe utilizarlo y me di cuenta de la impotencia que estaba sintiendo mi abuelo al ver lo molesta que estaba. Fue en ese momento que decidí llamarla para platicar, junto con mis otros primos que van entre los 5 y 13 años.
Lo primero que les dije fue que nuestro abuelo no tenía ese tipo de juegos cuando era niño porque él pertenece a la generación de Baby Boomers (1945-1964), en donde los niños eran muy trabajadores, mi abuelo vendía chicles desde bebé porque se vino de Alemania después de la Segunda Guerra Mundial y a la gente le gustaba siempre estar haciendo cosas y no ser ociosos (flojos). Ellos no estaban rodeados de aparatos electrónicos como televisiones digitales, Ipad´s, celulares, y en cambio utilizaban el yoyo, trompos, baleros y carritos de manera. Les comenté que la mamá de nuestra abuela perdió a su esposo en la guerra y ella y sus hijas tuvieron que mantener a su familia, siendo unas mujeres muy independientes.
Les dije también que la mayoría de nuestros padres ya pertenecen a la Generación X (1965-1981) y que ellos sufrieron un gran cambio, porque cuando eran muy pequeños no había tecnología y al crecer ya empezaron a conocer diferentes aparatos como celulares, CD´s, televisiones medianas y otros. Ellos ya empezaron a utilizar el Internet.
Les puse diversos ejemplos para que entendieran la importancia de todos estos aparatos en la actualidad, como por ejemplo, lo difícil que era vivir sin celular y no saber dónde estaban las personas o cómo era vivir sin Internet con sus pros y contras.
Todos estaban realmente sorprendidos; por un lado emocionados por conocer más a fondo los juguetes de madera de los que les hablaba y por otro lado, tristes de que a los adultos no les había tocado jugar con lo que ahora tenemos.
Les conté que hay una Generación llamada Y o Millenials (1982-1994), grupo en el cual entra el papá de mi prima de 3 años, en donde el internet y los aparatos electrónicos para entretenerse ya se ven como algo básico e indispensable y empiezan a surgir las innovaciones y a fomentarse el emprendimiento (crear) buscando aumentar la calidad en la vida de cada uno.
Por último, les mencioné que nosotros pertenecemos a la generación Z (1995-actual), porque aun no trabajamos y vivimos desde pequeños con Internet, compramos muchas cosas, sabemos cómo manejar los celulares, Ipad´s y otros aparatos, sin tecnología no nos imaginamos el mundo y conocemos las redes sociales como Facebook, Twitter, etc.
Me llamó mucho la atención que me empezaron a preguntar sobre cuestiones ambientales y me doy cuenta conforme las empresas y escuelas promueven la responsabilidad social, que esta generación está muy enfocada a hacer un cambio en el planeta por el bien de la humanidad y de la Tierra en general.
Cuando terminé de platicarles esto, les contesté algunas dudas que tenían y acordamos todos ir a jugar con el abuelo yoyo para que nos enseñara y después poder enseñarle a utilizar el Ipad con la paciencia necesaria.
Formamos un ambiente lleno de armonía, paz y felicidad, cada quién aportando un poco de lo que sabe hacer y lo que más le gusta, y me parece que esto es indispensable en la mercadotecnia cuando creamos estrategias para segmentar mercados y ofrecer productos y servicios que no sólo satisfagan las necesidades de las personas, sino que realmente los remonten a su infancia, satisfagan deseos y gustos, aumenten capacidades, creen nuevas experiencias y aprendizajes y sobretodo, unan generaciones, reconociendo la importancia de todas.
En las empresas probablemente estemos siempre en contacto con las diferentes generaciones, por lo tanto, es indispensable conocer cuáles son las características de cada una de ellas para saber cómo tratar a los demás y saber cuáles son las capacidades, costumbres, habilidades y conductas que tiene cada individuo.
Esto permitirá aprovecharlas al máximo dentro del ámbito laboral.
Una empresa siempre se va a ver afectada por factores externos e internos que se deben analizar desde que ésta se empieza a crear ,cuando ya se considera negocio en marcha y a futuro.
Estos factores representan muchas veces el tener éxito o no de la empresa, ya que al analizarlos
se pueden encontrar fortalezas y oportunidades para aprovecharlas, y por otro lado, debilidades y amenazas para erradicarlas, contrarrestarlas o encontrar soluciones que nos favorezcan.
Es por esto que al realizar la mercadotecnia estratégica es de suma importancia conocer los ambientes que influyen en el negocio.
Los tipos de ambientes son dos:
1. Macroambiente- Ambiente Externo
2. Microambiente- Ambiente Interno
El macroambiente incluye
los aspectos que rodean
a la empresa y por lo tanto,
no los podemos controlar.
Las macroinfluencias afectan a todas las empresas.
Al hablar de macroinfluencias nos referimos a aspectos como demografía, leyes, cultura y condiciones económicas del lugar en donde se desempeña tu negocio y gracias a la globalización, del mundo en general, en el que las empresas compiten por ser mejores que los demás, satisfaciendo las necesidades de los clientes a diario.
Un ejemplo de aspectos del macroambiente son las NOM (Normas Oficiales Mexicanas) que regulan la calidad de la producción y servicio de bienes de consumo. Otro ejemplo es el dólar, que ha influido en las
empresas afectándolas o beneficiándolas al comprar y/o vender productos.
Los actores que conforman el macroambiente son:
1.Los clientes, ya sean locales o internacionales, actuales o potenciales.
2. La competencia, ya sea específica (que ofrece el producto o servicio que vendemos) o amplia (cuando hablamos de sustitutos).
3. El gobierno, que incluye a las autoridades directamente relacionadas con el macroambiente o las no directamente relacionadas, que son los tres poderes (ejecutivo, legislativo y judicial)
4. Los medios públicos a través de la interacción digital (escrutinio público)
5.La comunidad cercana a las instalaciones, que puede verse afectada o beneficiada y por lo tanto, apoyar el establecimiento de la empresa y el consumo de nuestros productos o servicios o estar en desacuerdo con la misma.
6.La Sociedad Civil, por ejemplo, líderes, ONG´S (Organizaciones No Gubernamentales), etc.
7.Público en general, al expresar su opinión acerca de nuestra empresa, incluso si no consumen nuestro producto.
Dentro del microambiente encontramos las microinfluencias, que a diferencia de las macroinfluencias , afectan solamente a una empresa.
Estos aspectos incluyen a los clientes, proveedores e intermediarios de la mercadotecnia.
El microambiente lo podemos controlar mediante una buena administración en la empresa a través de planeación, organización, control y dirección de actividades y recursos, y una eficiente estrategia de mercadotecnia.
Si analizas correctamente los dos ambientes de la mercadotecnia, tienes información valiosa que te permite mejorar tu negocio, saber a qué circunstancias te enfrentas o te enfrentarás y qué decisiones tomar con anticipación que te pueden diferenciar de las demás empresas, obteniendo así una ventaja competitiva.
Para que sea más fácil entrar a los mercados, las empresas los subdividen en subconjuntos para identificar a los clientes dependiendo de ciertas características; a estos subconjuntos se les llama segmentos de mercado.
Hemos hablado anteriormente del propósito principal de la mercadotecnia que es identificar a los consumidores potenciales de un producto o servicio que ofrece una empresa y así poder satisfacer sus necesidades y deseos obteniendo a cambio una utilidad.
Las estrategias de mercadotecnia, al conocer los segmentos en los que se divide el mercado, se vuelven más asertivas y útiles porque el objetivo se vuelve más específico y es más fácil satisfacer a los clientes de dichos segmentos y del mercado en su conjunto, generándonos una ventaja competitiva sobre las demás empresas.
De aquí radica la importancia de identificar adecuadamente los segmentos y analizarlos para saber si son:
*Accesibles- para que sea posible entrar en los segmentos de manera eficaz
*Medibles- para que se puedan conocer las cifras y los alcances del segmento para posteriormente comparar, evaluar y mejorar
*Sustanciales- para saber si vale la pena enfocarse en él y que te pueda generar buena utilidad
*Diferenciales- para que realmente el segmento sea distinto de los otros debido a sus características particulares
Al realizar una estrategia de segmentación debemos recopilar información y analizarla para entender de dónde vienen los números y qué nos quieren decir (interpretarlos), y posteriormente tomar decisiones.
La información en todos los aspectos de la vida, no sólo en los negocios, nos da una visión o perspectiva diferente de lo que nos rodea y en una empresa es de gran ayuda para diferenciarte de la competencia.
Información = Capacidad y poder
Al observar a la competencia para saber ¿Qué tiene y qué no? debemos enfocarnos en los hechos, ya que son bases verídicas en las que podemos basarnos para tomar decisiones.
Al investigar los mercados nos debemos basar en los siguientes aspectos para que la empresa genere utilidad:
1. Análisis del consumidor
2. Efectividad publicitaria
3.Análisis del producto
(Tests de marca, concepto, sensibilidad al precio, producto, envase y/o etiqueta)
4. Estudios de distribución
5. Medios de comunicación
6. Estudios sociológicos y de opinión pública
Debemos entender la importancia de realizar una correcta estrategia de segmentación de mercados si queremos que nuestra empresa sea exitosa y la clave está en saber cómo obtener, analizar e interpretar los datos, ya sean cuantitativos (numéricos) o cualitativos (comportamiento y características de las personas y actos de distribución, publicidad, etc. mediante observación, experiencia, estudios y opiniones) para saber cuáles serías las mejores maneras de impactar en la sociedad y crear consumidores fieles.
